Flächenproduktivität: Umsatz pro Quadratmeter Mieter für Mieter messen

Es ist der dritte Werktag des Monats. Von 84 Mietern haben 61 ihre Umsatzzahlen gemeldet, davon 19 als PDF-Scan, 23 per E-Mail im Fließtext, der Rest in vier verschiedenen Excel-Vorlagen. Zwei Mieter haben ihre Fläche inklusive Lager angegeben, einer hat den Online-Umsatz mit Click-&-Collect-Abholung eingerechnet, und der Ankermieter liefert grundsätzlich erst am Zwanzigsten. Wer in dieser Situation eine Flächenproduktivität pro Mieter ausweisen soll, rechnet nicht, er schätzt. Genau hier scheitert die Kennzahl in den meisten Centern: nicht an der Formel, sondern am Rohmaterial.

Warum die Center-Durchschnittszahl fast nichts erklärt

Der Umsatz pro Quadratmeter auf Center-Ebene ist eine Zahl für den Jahresbericht, aber kein Steuerungsinstrument. Ein Center mit 6.200 Euro pro Quadratmeter kann einen Food-Court haben, der doppelt so produktiv ist wie der Branchenschnitt, und gleichzeitig eine Modeachse, in der drei Mieter seit zwei Jahren unter der Umsatzmietschwelle liegen. Der Durchschnitt zeigt beides nicht. Laut CBRE sind die Einzelhandelsumsätze pro Quadratfuß in den USA seit 2019 landesweit um 26 % gestiegen. Wer dieser Entwicklung in Europa nur auf Portfolioebene folgt, erkennt nicht, welche Mieter den Zuwachs tragen und welche davon zehren.

Die Kennzahl wird erst dann brauchbar, wenn sie Mieter für Mieter vorliegt, nach einer einheitlichen Definition berechnet und gegen zwei Referenzen gelesen wird: die eigene Branche im Center und die Besucherfrequenz vor der Ladentür.

Der Nenner: Welche Fläche zählt eigentlich?

Wer Mieterreporting-Projekte umgesetzt hat, kennt die unbequeme Wahrheit: Der größte Fehler steckt selten im Umsatz, sondern in der Fläche. Im Mietvertrag steht eine Mietfläche, die oft Nebenflächen, Lager, Anlieferung und manchmal Anteile an Gemeinschaftsflächen enthält. Die Verkaufsfläche im Sinne der Kennzahl ist deutlich kleiner. Bei einem 120-Quadratmeter-Fachmieter mit 35 Quadratmetern Lager verändert sich die Flächenproduktivität um rund 40 %, je nachdem, welche Zahl im Nenner steht.

In der Praxis bewährt sich eine klare Regel, die zentral gepflegt wird und nicht vom Mieter stammt:

• Verkaufsfläche nach einem Standard (z. B. gif-Richtlinie MF/G oder die im Vertrag definierte Nutzfläche), für alle Mieter identisch angewendet
• Lager, Sozialräume und Anlieferung ausgenommen, Schaufenster- und Außenflächen eindeutig geregelt
• Flächenänderungen (Teilung, Erweiterung, Zwischennutzung) mit Datum dokumentiert, damit Zeitreihen nicht brechen
• Pop-up- und Kioskflächen in einer eigenen Kategorie, weil ihre Werte jede Branchengruppe verzerren

Diese Flächenstammdaten gehören ins Leasing-System, nicht in die Excel-Datei des Centermanagers. Wechselt die Person, wechselt sonst auch die Definition.

Der Zähler: Welcher Umsatz wird gemeldet?

Die zweite Fehlerquelle ist die Umsatzabgrenzung. Netto oder brutto, mit oder ohne Retouren, inklusive Gutscheinverkauf oder erst bei Einlösung, mit oder ohne Online-Bestellungen, die im Laden abgeholt oder zurückgegeben werden? Mieter beantworten diese Fragen unterschiedlich, und zwar meist so, wie es für ihre Umsatzmiete günstiger ist. Das ist kein Vorwurf, sondern ein Grund, die Definition in die Meldevorlage einzubauen statt in eine Fußnote des Mietvertrags.

Für die Flächenproduktivität empfiehlt sich der Nettoumsatz ohne Mehrwertsteuer, nach Retouren, mit stationär vereinnahmten Click-&-Collect-Umsätzen. Für die Umsatzmiete gilt dagegen immer die vertragliche Definition, die davon abweichen kann. Wer beide Werte getrennt erfasst, erspart sich die jährliche Diskussion, warum die Benchmark-Zahl nicht mit der Mietabrechnung übereinstimmt.

Drei Wege, Mieterumsätze einzusammeln, und was sie kosten

Die Datenerfassung entscheidet, ob die Kennzahl monatlich oder quartalsweise mit Verspätung vorliegt. Mit VemTenant melden Mieter ihren Umsatz auf drei Wegen, und in einem typischen Center kommen alle drei nebeneinander vor:

• Manuelle Eingabe: etwa zwei Minuten täglich, wöchentlich oder monatlich. Geeignet für Einzelhändler ohne vernetzte Kasse, etwa inhabergeführte Fachgeschäfte oder Gastronomen.
• Dateiupload: Excel oder CSV per Drag-and-drop oder als geplanter SFTP-Push. Passend für Filialisten, deren Zentrale ohnehin einen Export fährt.
• Vollautomatisch: über die API des Kassenanbieters oder die REST-API von Vemco, mit rund einer Stunde Einrichtung pro Mieter. Danach fließen die Zahlen ohne Erinnerungsmails.

Ein Hinweis aus der Umsetzung: Die Stunde Einrichtung pro Mieter ist gut investiert, aber der eigentliche Aufwand liegt davor, nämlich in der Klärung mit der IT des Mieters, welches Umsatzfeld der Kasse der vertraglichen Definition entspricht. Wer das einmal pro Kassensystem dokumentiert, muss es beim nächsten Mieter mit derselben Kasse nicht wiederholen. Nach dem ersten Jahr liegen in gut geführten Centern deutlich über die Hälfte der Umsätze automatisiert vor, und der Monatsabschluss verschiebt sich vom Zwanzigsten auf den dritten Werktag.

Flächenproduktivität neben der Besucherfrequenz lesen

Erst mit Besucherfrequenzdaten wird aus der Kennzahl eine Diagnose. Ein Mieter mit sinkendem Umsatz pro Quadratmeter bei stabiler Frequenz vor seiner Tür hat ein Sortiments- oder Personalproblem. Derselbe Rückgang bei gleichzeitig fallender Frequenz im Mall-Abschnitt ist ein Thema für den Vermieter: Wegeführung, Nachbarschaft, Baustelle, Leerstand nebenan. Die Unterscheidung bestimmt, wer im Gespräch Hausaufgaben mitnimmt.

VemTenant setzt den Mieterumsatz deshalb neben die Zählung aus VemCount und zeigt jedem Mieter einen Index gegen seine Branche im Center, seinen Rang innerhalb dieser Gruppe und seinen Umsatztrend neben dem Frequenztrend. Der Mieter sieht nicht die absoluten Zahlen der Nachbarn, aber er sieht, ob er bei Platz 3 von 11 im Segment Mode liegt oder bei Platz 10. Erfahrungsgemäß verändert diese Rangposition das Gespräch stärker als jede Mahnung zur Umsatzmeldung, weil sie den Mieter selbst zum Nachfragen bringt.

Bei der Frequenz lohnt ein ehrlicher Blick auf die Genauigkeit. Vertraglich gelten mindestens 96 %, in der Praxis meist 98 bis 99 %, sofern Lichtverhältnisse, Ladenlayout und Besucherverhalten es zulassen. Breite offene Ladenfronten mit viel Querverkehr liegen eher am unteren Rand. Für die Trendbetrachtung ist das unkritisch, für eine Conversion-Rate auf zwei Nachkommastellen sollte man es wissen.

Was Sie mit der Zahl tatsächlich entscheiden

Mieterbezogene Flächenproduktivität ist eine der wenigen Einzelhandels-KPIs, die direkt in Budgetentscheidungen münden:

• Umsatzmiete: Mieter unterhalb der Schwelle lassen sich frühzeitig identifizieren, bevor die Jahresabrechnung Überraschungen bringt.
• Nachvermietung: Welche Branche liefert auf 150 Quadratmetern im Erdgeschoss nachweislich den höchsten Umsatz pro Quadratmeter? Die Antwort steht in den eigenen Daten, nicht im Marktbericht.
• Verlängerungsgespräche: Ein Mieter, dessen Produktivität 30 % über dem Branchenindex liegt, verhandelt anders als einer, der seit sechs Quartalen unter dem Center liegt. Beide Seiten profitieren, wenn die Zahl auf dem Tisch liegt.
• Investitionen in den Mall-Abschnitt: Sinkt die Produktivität mehrerer Mieter in einer Zone gleichzeitig mit der Frequenz, ist das ein Business Case für Umbau oder Marketing, keine Mieterfrage.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechnet man die Flächenproduktivität? Sie teilen den Nettoumsatz eines Mieters in einem Zeitraum durch seine Verkaufsfläche in Quadratmetern, also etwa 1.200.000 Euro Jahresumsatz geteilt durch 180 Quadratmeter ergibt rund 6.670 Euro pro Quadratmeter. Entscheidend ist, dass Umsatzdefinition und Flächendefinition für alle Mieter gleich sind und zentral dokumentiert werden. Erst dann lassen sich Mieter innerhalb einer Branche und gegen den Center-Schnitt sinnvoll vergleichen.

Wenn Sie derzeit Mieterumsätze noch aus E-Mails und PDF-Scans zusammentragen und wissen möchten, wie Umsatzerfassung, Flächenstammdaten und Besucherfrequenz in einem Mieterreporting zusammenlaufen, sprechen Sie mit uns: vemcogroup.com/contact-us. Wir zeigen Ihnen an Ihrem Mieterbestand, welche Erfassungsmethode zu welchem Mieter passt und wie die Flächenproduktivität pro Mieter innerhalb weniger Wochen monatlich vorliegt.