Sales per square meter: Sådan måler du det lejer for lejer

De fleste centerledelser kan oplyse den samlede omsætning pr. kvadratmeter for hele centret til bestyrelsen. Langt færre kan svare på, hvorfor skobutikken på 180 kvadratmeter i stueetagen omsætter for det dobbelte af nabobutikken på 210 kvadratmeter, eller om det er lokationen, konceptet eller lejerens egen drift, der forklarer forskellen. Det er dér, sales per square meter holder op med at være et nøgletal til årsrapporten og bliver et værktøj til udlejning, genforhandling og mix-beslutninger. Men det kræver, at tallet måles lejer for lejer, med samme definition hver gang, og at det kan ses ved siden af besøgstallene for den samme periode.

Hvorfor centertallet skjuler mere, end det viser

Et gennemsnit for hele centret udjævner præcis de forskelle, du har brug for at se. Når CBRE rapporterer, at den amerikanske detailhandels omsætning pr. kvadratfod er steget 26 procent siden 2019, fortæller det noget om markedet som helhed, men intet om, hvilke lejere i dit center der har fulgt med, og hvilke der har stået stille på et stigende marked. Den sidste gruppe er typisk den, der kommer til genforhandling med en forventning om lavere leje, fordi "det går dårligt". Uden egne tal lejer for lejer har du kun deres version af historien.

Tre spørgsmål bør kunne besvares for hver enkelt enhed, inden I går ind i en lejeforhandling:

• Hvordan ligger lejeren i forhold til gennemsnittet for sin branche i centret?
• Hvordan har lejerens egen trend udviklet sig over 24 måneder, ikke kun det seneste kvartal?
• Er besøgstallene foran butikken faldet, eller er konverteringen faldet med uændret trafik?

Det tredje spørgsmål er afgørende. Hvis trafikken i zonen er intakt, men omsætningen falder, er problemet inde i butikken. Hvis trafikken er faldet, er det jeres problem som udlejer. De to situationer kræver vidt forskellige samtaler.

Arealet er den første fejlkilde

Her er en erfaring fra implementeringer, som sjældent står i lærebøgerne: det største problem med sales per square meter er ikke omsætningstallet, men nævneren. Lejekontrakten angiver typisk bruttoareal inklusive lager, personalerum og eventuel mezzanin. Lejeren selv regner ofte kun med salgsarealet. Et modekoncept med 140 kvadratmeter salgsareal og 60 kvadratmeter baglager får et nøgletal, der er 30 procent lavere, hvis I bruger kontraktarealet, end hvis lejeren bruger sit eget. Begge tal er "rigtige", men de kan ikke sammenlignes på tværs af centret.

Beslut én definition og hold fast i den. Det mest brugbare til benchmarking er salgsareal, fordi det afspejler, hvad lejeren faktisk omsætter på. Til omsætningsleje og kontraktopfølgning skal I bruge kontraktarealet. Hav begge felter i systemet, men vær tydelig om, hvilket der ligger bag hver rapport. Kiosker, popup-enheder og foodcourt-stande skal registreres separat, fordi deres areal pr. omsætningskrone ikke følger samme logik som en almindelig butik.

Indsamlingen afgør, om tallene kan bruges

Mange centre indsamler stadig omsætning via et regneark, der sendes rundt til lejerne den første uge i måneden. Resultatet er, at tallene foreligger tre uger efter periodens afslutning, at 20 procent af lejerne skal rykkes, og at ingen har tid til at tjekke, om beløbet er med eller uden moms. Det sidste er en klassisk fejl: én lejer indberetter inklusive moms, naboen eksklusive, og pludselig er der 25 procent forskel i benchmarket uden nogen reel forskel i salget.

Med VemTenant kan lejerrapportering foregå på tre niveauer, og i praksis bruger de fleste centre alle tre samtidig, afhængigt af lejerens størrelse og it-setup:

• Manuel indtastning: lejeren logger ind og taster dagens, ugens eller månedens omsætning. Det tager omkring to minutter og passer til mindre, selvstændige lejere.
• Filupload: Excel eller CSV trækkes ind, eller der sættes en planlagt SFTP-overførsel op. Velegnet til kæder, der allerede trækker salgsrapporter ud af deres eget system.
• Fuld automatisering: omsætningen hentes direkte via kassesystemets API eller Vemcos REST API. Opsætningen tager cirka en time pr. lejer, og derefter kommer tallene dagligt uden nogen manuel handling.

Det afgørende er ikke, at alle lejere automatiseres fra dag ét. Det afgørende er, at alle tal lander i samme database, med samme definition af areal og moms, og at de kan sættes ved siden af besøgstallene fra tællesensorerne for den samme uge. Først da bliver omsætning pr. kvadratmeter et tal, I kan handle på.

Benchmark inden for branchen, ikke på tværs af centret

En restaurant med 300 kvadratmeter og et smykkeforretning med 45 kvadratmeter skal ikke måles på samme skala. Smykker vil altid vinde på sales per square meter, og restauranten vil altid vinde på opholdstid og ankerfunktion. Derfor giver det kun mening at benchmarke inden for samme kategori: mode mod mode, dagligvarer mod dagligvarer, servering mod servering.

VemTenant løser det ved at give hver lejer et indeks i forhold til både sin branche og centret som helhed, sammen med en placering i rækkefølgen og en trendkurve over tid. Lejeren ser sit eget indeks og sin egen udvikling ved siden af trafikken foran butikken, men ikke konkurrenternes konkrete omsætning. Det gør to ting: lejeren får et incitament til at indberette korrekt, fordi tallet kommer tilbage som noget brugbart, og centerledelsen får en fælles referenceramme, når samtalen om leje begynder. Det er langt sværere at argumentere for en lejenedsættelse, når ens eget indeks ligger på 72 mod branchegennemsnittet i centret, og trafikken i zonen er steget.

Fra nøgletal til beslutning

Når tallene er rene og sammenlignelige, bliver anvendelserne konkrete. En asset manager kan beregne, hvor meget omsætningsleje der reelt udløses i forhold til tærsklen i hver kontrakt, uden at vente på revisorens årsopgørelse. En udlejningschef kan dokumentere over for en potentiel ny lejer, hvad kategorien omsætter pr. kvadratmeter i præcis den del af centret, enheden ligger i, frem for at henvise til et centergennemsnit, som ingen tror på. Og en tenant manager kan fange en lejer, hvis trend knækker, seks måneder før det bliver til en restance.

Det kræver, at retail kpi'er som omsætning, besøgstal og konvertering ikke ligger i hver sit system hos hver sin medarbejder. Et center med 80 lejere, hvor omsætningen kommer i regneark, trafikken i sensorleverandørens portal og arealerne i lejeadministrationen, kan i princippet regne det hele sammen. I praksis sker det én gang om året, og så er tallet forældet.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan beregner man sales per square meter? Tag lejerens omsætning eksklusive moms for perioden og divider med butikkens areal i kvadratmeter. Vælg på forhånd, om I bruger salgsareal eller kontraktareal, og brug den samme definition for alle lejere, ellers kan tallene ikke sammenlignes. Beregn det månedligt eller ugentligt frem for årligt, så I kan se udviklingen, før den viser sig i lejebetalingen.

Hvis I i dag indsamler lejeromsætning i regneark og først ser tallene uger efter periodens afslutning, så tag en snak med os om, hvordan VemTenant kan samle indberetning, arealdefinitioner og besøgstal i ét overblik lejer for lejer. Kontakt Vemco Group her, så gennemgår vi jeres lejerliste og viser, hvad det kræver at få sammenlignelige tal fra første måned.