Compartir datos entre propietario e inquilino en centros comerciales significa dar a ambas partes del contrato los mismos números operativos: afluencia, tasa de captura, facturación y benchmarks por categoría. Sustituye la discusión anual en la renovación por un informe mensual en el que las dos partes ya confían.
Retail Week y Yardi preguntaron a 50 directores de retail responsables de carteras de tiendas y solo el 42 por ciento recibe datos de afluencia de sus propietarios. El informe concluyó que una mejor colaboración en datos podría mejorar el rendimiento de las tiendas y diferenciar la oferta de un propietario frente a otro. Léalo desde la silla del director de leasing: si la mayoría de sus competidores no comparte la afluencia, compartirla no es un coste. Es una razón para que un buen inquilino elija su centro y se quede en él.
El inquilino dice: no tenemos suficientes ventas, dennos un descuento en la renta, su marketing no trae a nadie, el centro está vacío después de comer. El propietario responde: el centro está en cifras récord de afluencia, el problema está dentro de su tienda. Los dos lo creen sinceramente porque cada uno mira un número distinto. El propietario tiene el conteo de las entradas del edificio. El inquilino tiene la caja registradora. Nadie tiene el tráfico que pasa frente al escaparate, la tasa de captura de esa puerta concreta ni el índice de ese inquilino contra su propia categoría dentro de ese edificio.
Sin ese dato intermedio, la negociación la gana el más terco. Y el que pierde se marcha resentido. Ese resentimiento se paga en la renovación, cuando el inquilino se va a un centro competidor, y se paga cada mes en reportes de facturación que llegan tarde, incompletos o redondeados.
Los inquilinos reportan facturación porque el contrato lo exige. Nada les da un motivo para ser puntuales, precisos o completos. El ciclo lo conoce cualquier director financiero de un operador: recordatorio, segundo recordatorio, carta con penalización. Finanzas teclea PDFs en una hoja de cálculo y la factura de renta variable sale con números de los que todo el mundo duda en silencio.
El sector lo admite abiertamente. Flote, en su análisis sobre proptech y contratos de renta variable, reconoce que el modelo depende de que los inquilinos compartan datos transaccionales, que siempre ha existido la sospecha de que las cifras reportadas son artificialmente bajas y que los propietarios no han querido contar a sus inquilinos cuándo un centro pierde terreno frente a un competidor. ICSC reporta que la mayoría de los inquilinos comete errores al reportar ventas y que la mayoría de esos errores son a la baja. ACROSS Magazine describe la relación histórica como dos partes que custodian sus datos con recelo, cada una guardando lo suyo.
La raíz del problema no es la mala fe. Es un intercambio desequilibrado: el propietario pide números todos los meses y no devuelve nada que el inquilino valore.
Ambas partes ven la misma tienda con la misma vista. En VemTenant, que forma parte de la plataforma de Vemco Group desde 2013, el panel del propietario muestra la facturación total de los inquilinos a medida que llegan los envíos, cuántos inquilinos han reportado con un recordatorio de un solo clic, los mejores y peores por categoría y los contratos que vencen en los próximos 90 días. El panel del inquilino muestra la tendencia de facturación de su tienda, su posición dentro de su categoría, su índice frente al pasillo y frente al centro completo, y su próxima fecha de envío.
Con conteo a nivel de tienda mediante VemCount, el inquilino ve además el tráfico que pasa frente a su puerta y su tasa de captura. Ese es el número que termina la discusión, porque separa un problema de ubicación de un problema de tienda delante de las dos partes a la vez. Si pasan muchos y entran pocos, el problema es de escaparate, surtido u horario de personal. Si pasan pocos, la conversación sobre mix comercial y marketing del centro es legítima. En ambos casos la reunión dura la mitad.
Una observación de quien ha implantado esto varias veces: la resistencia inicial nunca viene de los datos, viene del esfuerzo. El inquilino que rechaza reportar casi nunca lo hace por principio, lo hace porque teclear cifras cada mes es una tarea más. Cuando el envío se resuelve con una integración de TPV o un simple depósito de archivo por SFTP, la objeción desaparece en la mayoría de los casos antes de la segunda reunión.
Es su socio en el mismo cliente. La confianza y la transparencia no son un beneficio blando: son las condiciones de trabajo de un centro bien gestionado, igual que la limpieza o la seguridad. Una plataforma de datos en ambos sentidos es la primera herramienta que permite al propietario dar a sus inquilinos algo que valoran a cambio de los números que el propietario necesita para la renta variable, el remerchandising y la valoración del activo.
Vemco Group, compañía danesa de software fundada en 2005 en Fredericia, lleva más de 20 años en conteo de personas y analítica, con más de 55.000 instalaciones en más de 98 países. Más de 800 centros comerciales usan la plataforma, la mayoría combinando conteo de afluencia y reporte de inquilinos, y una adquisición reciente añadió gestión de propiedades a la misma plataforma. La precisión del conteo se establece como mínimo contractual del 96 por ciento, con un rendimiento alcanzado típicamente del 98 al 99 por ciento cuando la iluminación, la distribución de la tienda y el comportamiento de los visitantes lo permiten. Nunca como una cifra plana garantizada.
¿Compartir datos debilita la posición negociadora del propietario? Elimina discusiones que nunca eran ganables. Presentarse a una renovación con afluencia a nivel de tienda y tasa de captura es una posición más fuerte que un conteo de entradas del edificio.
¿Qué hacemos con los inquilinos que se niegan a reportar? Ofrézcales un método que no les cueste nada: integración con su TPV o un depósito de archivo por SFTP. La mayoría de las negativas son cuestión de esfuerzo, no de principios.
¿Qué datos no deben compartirse nunca? Las ventas de un inquilino con otro inquilino. Se comparten medias por categoría y totales del centro; las cifras de cada tienda quedan entre esa tienda y el propietario.
Si sus conversaciones de renovación todavía empiezan con dos conjuntos de números distintos, vea cómo VemTenant pone a las dos partes frente al mismo panel. Y si quiere hablar con alguien que haya implantado el reporte de inquilinos en centros como el suyo, contacte con el equipo de Vemco Group y cuéntenos cómo gestiona hoy la renta variable.