AVM yönetimi ile kiracı arasında veri paylaşımı, kira sözleşmesinin iki tarafına da aynı operasyonel rakamları vermek demektir: ziyaretçi trafiği, yakalama oranı, ciro ve kategori kıyaslamaları. Yenileme döneminde yaşanan yıllık tartışmanın yerine, iki tarafın da zaten güvendiği aylık bir rapor koyar.
Kiracı der ki: satışlarımız yetersiz, kira indirimi istiyoruz, pazarlamanız kimseyi getirmiyor, öğleden sonra AVM bomboş. Mal sahibi der ki: merkez rekor ziyaretçi sayısında, sorun sizin mağazanızda. İkisi de kendi söylediğine inanır, çünkü ikisi de farklı bir rakama bakmaktadır. Mal sahibinin elinde giriş kapısı sayımı vardır, kiracının elinde kasa raporu. Mağaza önünden geçen trafik, yakalama oranı veya kiracının bu binadaki kendi kategorisine karşı endeksi kimsenin elinde yoktur.
Sonuç bellidir: müzakereyi daha inatçı olan kazanır ve kaybeden taraf küskün ayrılır. O küskünlüğün faturası iki şekilde ödenir. Birincisi yenileme döneminde, iyi kiracı rakip projeye geçtiğinde. İkincisi her ay, geç gelen, eksik veya yuvarlanmış ciro raporlarında.
Kiracı ciroyu raporlar çünkü sözleşme öyle diyor. Ama hiçbir şey ona erken, doğru veya eksiksiz olmak için bir neden vermez. Süreç tanıdıktır: hatırlatma, ikinci hatırlatma, ceza yazısı. Finans ekibi PDF dosyalarını elle tabloya girer ve ciro kirası faturası, herkesin sessizce şüphe duyduğu rakamlar üzerinden kesilir.
Sektör yorumları bu konuda şaşırtıcı derecede açık sözlüdür. Flote, ciro kirası modelinin kiracının işlem verisini paylaşmasına dayandığını, raporlanan rakamların yapay olarak düşük tutulduğuna dair her zaman bir şüphe bulunduğunu ve mal sahiplerinin de merkezin rakip bir projeye kan kaybettiğini kiracılara söylemek istemediğini yazıyor. ICSC ise kiracıların çoğunun satış raporlamasında hata yaptığını ve hataların çoğunun eksik bildirim yönünde olduğunu raporluyor. ACROSS Magazine bu tarihi ilişkiyi tek cümleyle özetliyor: her iki taraf da kendi verisini kıskançlıkla korur.
Kiralama direktörü için asıl çarpıcı veri ise şu: Retail Week ve Yardi, mağaza portföylerinden sorumlu 50 perakende yöneticisine sordu. Yalnızca yüzde 42'si mal sahiplerinden ziyaretçi verisi alıyor. Rapor, daha iyi veri iş birliğinin mağaza performansını iyileştirebileceği ve bir mal sahibinin teklifini diğerinden ayrıştırabileceği sonucuna varıyor. Kiralama koltuğundan okunduğunda anlamı net: rakiplerinizin çoğu ziyaretçi verisi paylaşmıyorsa, bu veriyi paylaşmak bir maliyet değil, iyi bir kiracının sizin projenizi seçmesi ve kalması için bir nedendir.
İki yönlü demek, iki tarafın da aynı mağazaya aynı pencereden bakması demek. VemTenant tarafında mal sahibi panosu, bildirimler geldikçe toplam kiracı cirosunu, kaç kiracının raporladığını ve tek tıkla hatırlatma gönderme imkanını, kategori bazında en iyi ve en zayıf performans gösterenleri ve önümüzdeki 90 gün içinde süresi dolan sözleşmeleri gösterir. Kiracı panosu ise mağazanın ciro trendini, kendi kategorisindeki sırasını, şubeye ve AVM geneline karşı endeksini ve bir sonraki bildirim tarihini gösterir.
VemCount ile mağaza seviyesinde sayım eklendiğinde kiracı, kendi kapısının önünden geçen trafiği ve yakalama oranını da görür. Tartışmayı bitiren rakam budur, çünkü lokasyon sorununu mağaza sorunundan iki tarafın da gözü önünde ayırır. Trafik yüksek ama yakalama oranı düşükse konu vitrin, kadro veya ürün karmasıdır. Trafik gerçekten zayıfsa konu masaya kiralama tarafının getirmesi gereken bir konudur. Sahada kurulum yapan herkesin bildiği bir ayrıntı da var: mağaza önü sayımında doğruluk, aydınlatma, mağaza düzeni ve ziyaretçi davranışına bağlıdır. Bu yüzden doğruluk sözleşmesel bir taban olarak yüzde 96 taahhüt edilir ve koşullar elverdiğinde tipik olarak yüzde 98 ile 99 arasında gerçekleşir; sabit bir garanti rakamı vaat eden herkese şüpheyle yaklaşın.
Buradaki asıl mesele kültüreldir. Kiracı, mal sahibinin masanın karşısındaki tarafı değil, aynı müşteri üzerindeki ortağıdır. Ziyaretçi AVM'ye girer, mağazada harcar; gelir ikisinin ortak ürünüdür. Güven ve şeffaflık, iyi yönetilen bir AVM'nin yumuşak bir yan faydası değil, çalışma koşuludur. İki yönlü bir platform, mal sahibinin ihtiyaç duyduğu rakamlar karşılığında kiracıya gerçekten değer verdiği bir şey sunmasına imkan tanıyan ilk araçtır.
Bu yaklaşım yeni bir deney de değil. 2005 yılında Fredericia'da kurulan Danimarkalı yazılım şirketi Vemco Group, 20 yılı aşkın süredir ziyaretçi sayımı ve analitik alanında çalışıyor; 98'den fazla ülkede 55.000'in üzerinde kurulumu var ve 800'den fazla AVM tarafından kullanılıyor. Bu AVM'lerin çoğu hem ziyaretçi sayımını hem de kiracı raporlamasını birlikte işletiyor. VemTenant 2013'ten bu yana platformun bir parçası ve yakın tarihli bir satın almayla mülk yönetimi de aynı platforma eklendi.
Veri paylaşmak mal sahibinin müzakere pozisyonunu zayıflatır mı? Hayır. Zaten hiçbir zaman kazanılamayacak tartışmaları ortadan kaldırır. Mağaza seviyesinde ziyaretçi trafiği ve yakalama oranı, giriş kapısı sayımından çok daha güçlü bir pozisyondur; genel trafik rekor kırarken kiracının kapısındaki yakalama oranı düşüyorsa indirimin gerekçesi de kalmaz.
Raporlamayı reddeden kiracılar ne olacak? Onlara hiçbir emek gerektirmeyen bir yöntem verin: POS entegrasyonu veya SFTP dosya aktarımı. Deneyim şunu gösteriyor: reddedişlerin çoğu prensip değil, zahmet meselesidir. Ayda bir Excel doldurmak istemeyen kiracı, otomatik akan veriye genellikle itiraz etmez.
Hangi veri asla paylaşılmamalı? Bir kiracının satış rakamı başka bir kiracıyla asla paylaşılmaz. Kategori ortalamaları ve AVM toplamları herkese açıktır; mağaza bazındaki rakamlar yalnızca o mağazada ve mal sahibinde kalır. Bu sınır, sistemin güvenilirliğinin temelidir.
Yenileme görüşmeleriniz hala iki farklı rakam setiyle başlıyorsa, VemTenant'ın iki tarafı aynı panoda nasıl buluşturduğunu kiracı yönetimi çözümü sayfamızda inceleyin. AVM'nizde kiracı raporlama oranlarını ve yakalama oranı verisini kendi portföyünüz üzerinden konuşmak için bizimle iletişime geçin.