İki kiracı aynı koridorda, aynı metrekarede, aynı kirayla oturabilir; biri ayakta kalır, diğeri ikinci yılda çıkar. Fark çoğu zaman satışta değil, kaçırılan ziyaretçide gizlidir. Bir mağaza günde 4.000 kişi çekip yalnızca 400 fiş kesiyorsa, sorun mağazanın konumu değil, dönüşümdür. Kiracı performans analitiğinin yatırım getirisi de tam olarak burada başlar: satış rakamının arkasındaki ziyaretçi trafiğini görünür kılmak.
Çoğu AVM yönetimi kiracı performansını yalnızca aylık ciro beyanı üzerinden değerlendirir. Bu, resmin yarısıdır. Ciro tek başına bir mağazanın koridordan aldığı payı, personel verimliliğini veya kampanya etkisini anlatmaz. Trafik verisiyle birleştirdiğinizde üç ölçüt ortaya çıkar: dönüşüm oranı (ziyaretçi başına satış), ziyaretçi başına ciro ve yakalama oranı (koridor trafiğinin ne kadarının mağazaya girdiği). Bu üçü, kira müzakeresinde ciro yüzdesinden çok daha güçlü bir pazarlık zeminidir.
Vemco'nun VemTenant çözümü tam bu noktada devreye girer. Kiracı ciro verisini otomatik olarak toplar, VemCount ziyaretçi sayım altyapısıyla eşler ve kiracıları kendi kategorileri içinde kıyaslar. Bir moda mağazasının %18 dönüşümü iyi mi kötü mü olduğu, ancak aynı kattaki benzer markalarla karşılaştırıldığında anlam kazanır.
Analitik yatırımının geri dönüşünü soyut "daha iyi karar" ifadeleriyle değil, doğrudan bütçeye yansıyan kalemlerle savunmak gerekir:
Analitiğin yatırım getirisi, verinin güvenilirliği kadardır. Yanlış sayan bir sensör, yanlış kira kararı doğurur. Vemco sayım doğruluğu için sözleşmeyle en az %96 taahhüt eder; aydınlatma, mağaza yerleşimi ve ziyaretçi davranışı uygun olduğunda bu oran tipik olarak %98–99'a çıkar. Bu ayrımı bilerek okumak önemli — kapı önünde yoğun cam yansıması olan bir girişte %99 beklemek gerçekçi değildir; sensör konumlandırmasını buna göre planlamak gerekir.
Sahadan bir gözlem: Kurulumların çoğunda ilk aydaki "anormal" dönüşüm oranları neredeyse her zaman sensör hizalamasından değil, kasa entegrasyonundaki zaman damgası kaymasından kaynaklanır. Ciro verisi ile sayım verisi farklı saat dilimlerinde damgalanırsa, gün sonu raporları kayar ve kiracı haksız yere kötü görünür. Devreye alma sürecinde ilk kontrol edilmesi gereken şey budur; birçok ekip bunu haftalar sonra fark eder.
Kiracı performans analitiğinin en az anlaşılan getirisi, kiracı yönetimi tarafındadır. Elinde "senin dönüşümün kategori ortalamasının %30 altında" verisi olan bir leasing ekibi, kiracıyla suçlama değil çözüm konuşması yapar: vitrin düzeni, personel vardiya planı, kampanya zamanlaması. Bu, sözleşme yenilemelerinde tutulan kiracı sayısını doğrudan artırır — ve tutulan her kiracı, yeni kiracı bulma maliyetinden tasarruftur.
Bulgaristan'daki Outlet Village Sofia, Vemco ile ülkenin ilk tamamen veri odaklı outlet köyü oldu. Outlet formatında bu özellikle değerlidir; çünkü marka kiracılar performanslarını merkez ofislerine kanıtlamak zorundadır ve bağımsız, doğrulanabilir trafik verisi bu ilişkiyi şeffaflaştırır. Leasing ekibi de VemLease ile aynı veriyi kira modellemesine taşıyabilir.
Yatırımı gerekçelendirirken karmaşık modeller yerine şu soruları yanıtlayın:
Bu üç kalemin toplamı, çoğu orta ölçekli AVM'de analitik yatırımının maliyetini ilk yıl içinde karşılar. Vemco, 2005'ten bu yana 95'ten fazla ülkede çalışıyor; yani bu geri dönüş çerçevesi tek bir pazara özgü bir varsayım değil, farklı formatlarda tekrar tekrar test edilmiş bir yaklaşımdır.
Dikkat edilmesi gereken bir tuzak: analitiği yalnızca performans raporu olarak kurup kiracı ilişkilerine bağlamayan AVM'ler, veriyi topladıkları halde karşılığını alamaz. Rakam, bir aksiyona dönüşmediği sürece maliyettir; kararların içine girdiğinde yatırıma dönüşür.
Portföyünüzdeki kiracıların hangilerinin trafik değil dönüşüm sorunu yaşadığını, hangi birimlerin gerçek potansiyelinin altında kira ürettiğini görmek istiyorsanız, VemTenant ve VemLease ile bu verinin sizin merkezinizde nasıl çalışacağını konuşalım. Vemco ekibiyle iletişime geçin ve kiracı performans analitiğinizin geri dönüşünü kendi rakamlarınız üzerinden değerlendirin.