Bir AVM'nin yıllık raporunda "42 milyon ziyaretçi" yazıyorsa, gerçek tekil ziyaret sayısı büyük olasılıkla bunun yarısından biraz fazladır. Sebebi basit: çoğu yönetim, her giriş kapısındaki sayaç değerlerini toplayıp sonucu "ziyaretçi" diye raporlar. Otoparktan girip yemek katına çıkan, sigara içmek için dışarı çıkıp geri dönen, akşam da farklı bir kapıdan ayrılan aynı kişi bu yöntemle üç, dört, bazen beş kez sayılır. Brüt giriş ile tekil ziyaret arasındaki bu fark, AVM istatistiklerinde en sık yapılan ve kiralama masasında en pahalıya patlayan hatadır. Yatırımcıya sunulan sayı ile kiracının kendi kapısında gördüğü sayı örtüşmeyince, güven ilk kaybedilen şey olur.
Güvenilir bir ziyaretçi sayımı, tavana monte 3D stereo veya time-of-flight sensörlerle başlar. Bu cihazlar yüksekliği ve hareket yönünü ayırt ettiği için bebek arabasını, alışveriş arabasını ve kapı önünde bekleyen kişiyi ziyaretçiden ayırır. Doğruluk konusunda dürüst olmak gerekir: Vemco kurulumlarında sözleşmesel alt sınır yüzde 96'dır; aydınlatma, kapı düzeni ve ziyaretçi davranışı elverdiğinde saha sonuçları genellikle yüzde 98 ile 99 arasında çıkar. Bu, "her koşulda yüzde 99" demek değildir; kışın buğulanan cam kapı ve akşam saatlerinde yanan reklam ışığı doğruluğu ölçülebilir biçimde etkiler.
Sahada sık gördüğümüz bir uygulama hatası: sensörün sayım çizgisi otomatik kapının hemen dibine yerleştirilir. Kapının açılmasını bekleyen ya da telefonla konuşmak için eşikte duran kişiler çizgiyi ileri geri kesip fazladan sayılır. Çizgiyi kapı algılama alanının bir metre kadar içine çekmek ve personel girişlerini ayrı sayaçlarda tutmak, sayımı düzeltmenin en ucuz yoludur. Ayrıca tekil ziyaret için aynı ziyaretçinin kısa süreli tekrar girişlerini birleştiren bir mantık gerekir; VemCount bu ayrımı brüt giriş ve tekil ziyaret olarak iki ayrı sütunda tutar.
Toplam sayı tek başına anlam taşımaz. Yönetim kurulunun karşılaştırma yapabileceği üç ifade biçimi vardır:
AVM içindeki asıl rekabet koridorda yaşanır. Yakalama oranı, bir mağazaya giren kişi sayısının o vitrinin önünden geçen kişi sayısına bölümüdür. Ana koridordaki moda ve ayakkabı mağazalarında yüzde 10 ile 25 arası olağan kabul edilir. Yüzde 10'un altındaki bir değer üç şeyden birini söyler: vitrin çalışmıyor, konum yanlış ya da koridor trafiği aslında o mağazanın hedef kitlesi değil. Kiralama direktörü için bu sayı, aynı metrekare kirasını iki farklı koridorda savunmanın tek nesnel dayanağıdır. VemTrack ile koridor akışı, VemTenant ile mağaza kapısı sayımı aynı ekranda görüldüğünde, "burası ölü koridor" tartışması veriyle kapanır.
Dönüşüm oranı, işlem sayısının giriş sayısına bölümüdür. Mağaza seviyesinde yüzde 15 ile 40 arası tipiktir; kategori belirleyicidir, eczane ile mücevherci aynı bantta değildir. AVM seviyesinde ise oran yüzde 40 ile 60'a çıkar, çünkü ziyaretçi bir mağazada almadığını başka bir mağazada alır. İki sayıyı birbirinin yerine kullanmak, kiracı toplantılarında en sık karşılaşılan kavram karışıklığıdır. Bölgesel kapalı AVM'lerde 60 ile 90 dakika arasında ölçülen kalış süresi bu farkı açıklar: süre uzadıkça AVM dönüşümü yükselir, ancak tek bir mağazanın dönüşümü ziyaretçinin oraya ne kadar hazır geldiğine bağlıdır.
Metrekare başına ciro, son on iki ayın kayan toplamı üzerinden ve ankor kiracılar hariç hesaplanmalıdır. Hipermarket veya büyük elektronik mağazası dahil edildiğinde ortalama şişer, küçük ünitelerin gerçek performansı görünmez olur. Hesaplama yönteminin sabit tutulması, oranın kendisinden daha önemlidir; aksi halde çeyrekler arası karşılaştırma yapılamaz.
Bu sayıyı kira ve ortak gider toplamına oranladığınızda kira gider oranı çıkar. Orta segment modada oran yüzde 15'in üzerine çıktığında kiracı risk altındadır; yenileme görüşmesi indirimle ya da erken çıkışla biter. Yüzde 8 ile 10'un altındaysa kira artışı için alan vardır. Bu iki eşik arasındaki bant, kiralama planlamasının asıl çalışma alanıdır ve VemLease bu bandı ünite bazında izlemek için tasarlanmıştır.
Doluluk oranı iki ayrı rakamdır. Fiziksel boşluk, kiralanmayan metrekareyi gösterir. Ekonomik boşluk ise kira alınmayan metrekareyi kapsar: ücretsiz dönemdeki yeni kiracı, ödemesi geciken ünite ve indirimle tutulan mağaza da buradadır. Yüzde 97 fiziksel dolulukla övünen bir merkezin ekonomik doluluğu yüzde 89 olabilir. Yatırımcının ilgilendiği ikincisidir.
Kiracı karması ise Avrupa ve Türkiye'de aynı yöne kayıyor: yeme-içme ve eğlence alanı payı artıyor, hazır giyim payı daralıyor. Bu kayma metrekare başına ciroyu düşürebilir ama kalış süresini ve AVM seviyesindeki dönüşümü yükseltir. Karma değişimini yalnızca kira geliriyle değil, ziyaretçi akışının değişen saat dağılımıyla birlikte okumak gerekir.
İyi çalışan bir AVM istatistik altyapısı üç katmandan oluşur. İlki sensör katmanıdır: giriş kapıları, koridorlar ve mağaza girişleri. İkincisi kiracı ciro akışıdır ve burası kritik noktadır. Kiracının bildirdiği ciro, mağaza giriş sayımıyla karşılaştırıldığında hem dönüşüm hesaplanır hem de ciro kirası doğrulaması yapılır. Giriş sayısı yüzde 12 artmışken bildirilen ciro yüzde 3 düşen bir mağaza, ya fiyat kırıyordur ya da beyanı eksiktir; ikisini de sormak yönetimin hakkıdır. Üçüncü katman bina sistemleridir: anlık doluluk, iç hava kalitesi ve ziyaretçi başına enerji tüketimi. Klima yükünü gerçek ziyaretçi sayısına göre ayarlamak, boş bir kanadı cumartesi kapasitesinde soğutmaktan vazgeçmek demektir; VemSpace bu üçüncü katmanı ilk ikisiyle aynı zaman eksenine oturtur.
Vemco Group 2005'te Danimarka'nın Fredericia kentinde kuruldu; bugün 98'den fazla ülkede 55.000'i aşan kurulumla, aralarında 800'den fazla AVM'nin bulunduğu tesislerde günde 60 milyonun üzerinde kişi sayılıyor. Xovis sensörleriyle yapılan kurulumlarda edinilen deneyim şunu gösteriyor: verinin kendisi ucuzdur, pahalı olan yanlış birimle raporlanmış veriye dayanarak verilen kiralama kararıdır. Bu yazının İngilizce orijinaline buradan ulaşabilirsiniz.
AVM'ler hangi metrikleri ölçer? Temel set şudur: ziyaretçi sayısı (brüt giriş ve tekil ziyaret ayrı), yakalama oranı, dönüşüm oranı, kalış süresi, ankor hariç metrekare başına ciro, kira gider oranı ile fiziksel ve ekonomik doluluk. Gelişmiş yönetimler buna ziyaretçi başına enerji tüketimini ve iç hava kalitesini ekler. Hepsi aynı zaman ekseninde tutulmazsa birbirini açıklayamaz.
AVM ziyaretçi sayısı nasıl ölçülür? Her girişin tavanına monte 3D veya time-of-flight sensörler, giren ve çıkan kişileri yön ayrımıyla sayar. Sözleşmesel doğruluk alt sınırı yüzde 96'dır; koşullar elverdiğinde yüzde 98 ile 99 arası elde edilir. Sayım sonucu, tekil ziyaret için kısa süreli tekrar girişler birleştirilerek ve personel akışı ayıklanarak raporlanmalıdır.
Bir AVM için iyi dönüşüm oranı nedir? AVM seviyesinde yüzde 40 ile 60 arası sağlıklı kabul edilir; yani her iki ziyaretçiden en az biri en az bir işlem yapmalıdır. Mağaza seviyesinde yüzde 15 ile 40 arası tipiktir ve kategoriye göre değişir. Yüzde 40'ın altına inen bir AVM dönüşümü, genellikle kalış süresinin kısalmasıyla ya da kiracı karmasının hedef kitleyle uyumsuzluğuyla birlikte görülür.
Kendi merkezinizde brüt giriş ile tekil ziyaret arasındaki farkın ne kadar olduğunu, hangi koridorların yakalama oranını düşürdüğünü ve kiracı beyanlarının giriş sayımıyla ne ölçüde örtüştüğünü görmek istiyorsanız, mevcut sensör planınızı ve ciro verinizi birlikte inceleyelim. Vemco Group ekibiyle iletişime geçin; AVM'nize özel bir ölçüm ve raporlama planı hazırlayalım.