Datadeling mellem udlejer og lejer i shoppingcentre betyder, at begge sider af lejekontrakten arbejder med de samme driftstal: footfall, capture rate, omsætning og kategoribenchmarks. Det erstatter den årlige diskussion ved genforhandling med en månedsrapport, som begge parter allerede stoler på.
Her er et tal, som burde ligge på ethvert asset management-bord: da Retail Week og Yardi spurgte 50 retaildirektører med ansvar for butiksporteføljer, svarede kun 42 procent, at de modtager footfall-data fra deres udlejere. Rapporten konkluderede, at bedre datasamarbejde både kunne forbedre butikkernes performance og differentiere én udlejers tilbud fra en andens. Læst fra udlejningsstolen betyder det noget helt konkret: hvis flertallet af dine konkurrenter ikke deler footfall, er deling ikke en omkostning. Det er en grund til, at en god lejer vælger dit center og bliver.
Lejeren siger: vi omsætter ikke nok, giv os et lejenedslag, jeres markedsføring trækker ingen ind, centret er stille efter frokost. Udlejeren svarer: centret har rekordhøj footfall, problemet ligger i din butik. Begge tror på deres egen version, fordi de kigger på hver sit tal. Udlejeren har indgangstællingen. Lejeren har kassen. Ingen af dem har forbipasserende trafik foran facaden, capture rate ved døren eller lejerens indeks mod sin egen kategori i netop denne bygning.
Så afgøres forhandlingen af, hvem der er mest stædig. Taberen går derfra med en bitterhed, der betales tilbage to steder: ved genforhandlingen, hvor lejeren går til et konkurrerende center, og hver eneste måned i form af forsinkede, ufuldstændige eller afrundede omsætningsindberetninger.
Lejere indberetter omsætning, fordi kontrakten kræver det. Intet giver dem en grund til at være tidlige, præcise eller komplette. Resultatet kender enhver økonomichef: rykker, rykker nummer to, bødebrev. Økonomiafdelingen taster PDF-filer ind i et regneark, og fakturaen på omsætningsleje sendes ud på tal, som alle stille og roligt tvivler på.
Branchens egne kommentarer er bemærkelsesværdigt ærlige. Flote skriver i artiklen om proptech og fremtidens retail-lejekontrakter, at omsætningslejemodellen er afhængig af, at lejere deler transaktionsdata, at der altid har været mistanke om kunstigt lave indberetninger, og at udlejere ikke har haft lyst til at fortælle lejere, når et center taber terræn til en konkurrent. ICSC rapporterer, at de fleste lejere laver fejl i deres omsætningsindberetning, og at de fleste fejl er underrapportering. Og ACROSS Magazine beskriver det historiske forhold som to parter, der vogter over hver deres data: lejere tøvende med at dele salg, udlejere tilbageholdende med at vise operationel performance.
Det er ikke et systemproblem. Det er et incitamentsproblem. Lejeren får ingenting tilbage for sine tal, så tallene bliver derefter.
Begge sider ser det samme billede af den samme butik. I VemTenant, som har været en del af Vemco Groups platform siden 2013, viser udlejerens dashboard den samlede lejeromsætning, efterhånden som indberetningerne kommer ind, hvor mange lejere der har rapporteret med en påmindelse ved ét klik, top- og bundperformere pr. kategori og lejekontrakter, der udløber inden for de næste 90 dage. Lejerens dashboard viser butikkens omsætningstrend, dens placering i sin kategori, dens indeks mod kæden og hele centret samt næste indberetningsfrist.
Med tælling på butiksniveau fra VemCount ser lejeren desuden forbipasserende trafik og capture rate ved sin egen dør. Det er tallet, der afslutter diskussionen, fordi det adskiller et beliggenhedsproblem fra et butiksproblem foran begge parter. Høj passage og lav capture rate peger ind i butikken. Lav passage peger på centret. Ingen af delene kan længere afvises med en mavefornemmelse. Tællenøjagtigheden er i øvrigt formuleret som et kontraktligt minimum på 96 procent, og i praksis ligger den typisk på 98 til 99 procent, når forholdene omkring belysning, butiksindretning og besøgsadfærd tillader det. Aldrig et fladt løfte, altid en kontraktlig bund.
En observation fra implementeringer i praksis: den største modstand kommer sjældent fra lejerne, men fra centrets egen økonomifunktion, som har bygget kontrolrutiner oven på mistilliden. Når indberetningerne begynder at komme automatisk via POS-integration eller filoverførsel, skal de rutiner afvikles bevidst, ellers dobbeltarbejder man i seks måneder. Planlæg den oprydning fra dag ét.
En lejer er ikke udlejerens modpart, men udlejerens partner i den samme kunde. Tillid og transparens er ikke bløde værdier, de er driftsbetingelserne i et veldrevet center. En platform med data begge veje er det første værktøj, der lader udlejeren give lejerne noget, de faktisk værdsætter, i bytte for de tal, udlejeren har brug for. Det er den mekanik, der får 800+ shoppingcentre til at bruge Vemco Groups platform, de fleste med både footfall-tælling og lejerrapportering, ud af mere end 55.000 installationer i over 98 lande. Virksomheden blev grundlagt i Fredericia i 2005 og har med en nylig opkøbt tilføjelse af property management samlet tælling, lejerrapportering og ejendomsdrift på én platform.
Svækker datadeling udlejerens forhandlingsposition? Nej. Den fjerner argumenter, der aldrig kunne vindes. Footfall og capture rate på butiksniveau er en stærkere position end en indgangstælling, fordi den placerer ansvaret præcist.
Hvad med lejere, der nægter at rapportere? Giv dem en metode, der ikke koster dem noget: en POS-integration eller en SFTP-filaflevering. De fleste afvisninger handler om besvær, ikke om princip.
Hvilke data må aldrig deles? Én lejers omsætning med en anden lejer. Kategorigennemsnit og centertotaler deles, butikstal bliver hos butikken og udlejeren. Det princip skal stå i lejerkommunikationen fra første dag.
Hvis jeres genforhandlinger stadig starter med to forskellige talsæt, så se hvordan VemTenant sætter begge sider på det samme dashboard. Vil du drøfte, hvordan datadeling mellem udlejer og lejer kan indføres i netop jeres center, med jeres kategorier og jeres kontraktstruktur, så kontakt Vemco Group her og få en gennemgang af, hvad et fælles dashboard betyder for indberetningsrate, genforhandlingstid og bundlinje.